進入一個不怕國進民退的行業,陳智勇能否撬動潛在的99.9%市場?

                  來源:《中國企業家》 

                  記者 鄒玲   http://www.iceo.com.cn/chuangye/61/2012/0720/253294.shtml

                     【《中國企業家》】陳智勇笑稱自己是在同屆的畢業生中為數不多的叛徒。身為上世紀90年代人民大學貿經系畢業的學生,畢業后并沒有像他的同學一樣進入政府機構或者銀行和證券公司工作,而是在實業中摸爬滾打,并且選擇了與專業毫不相關、聽起來一點也不高富帥的行業建筑材料。

                   

                   

                     我們可以說是最先感受到國家宏觀經濟形勢變化的行業。陳智勇的名片上印著天基新材料股份有限公司董事長的頭銜,這是一家做著冷門行業生意的公司,但這個行業又與關乎國民經濟命脈的重工業打交道,客戶遍布鐵路、鋼鐵、煤炭及汽車等大型國企。陳智勇認為輕質節能建材這個行業未來將會迎來爆發性成長機會。

                      2011年天基新材的銷售收入達到了1.4億元,利潤大約為1000多萬,建材行業本來就利潤很低。陳智勇說。但是,這個市場空間足夠寬廣,目前99.9%的工業廠房用的屋頂材料都是彩鋼板,而這是一個將來會逐步淘汰的材料,你可以想象一下潛力有多大。陳智勇說。

                      中國跟國外的國情不同,國外現在早已經沒有了重工業,多的是附加值高的服務業和第三產業,而中國現在還處于一個重工業化的時代。一位建筑行業的研究員告訴記者。彩鋼板的普及是追求短平快導致浮躁的后果。北京現在已經出臺了規定,在工地的臨時建筑都不能用彩鋼板。而最近幾年頻發的建筑火災事故,如央視大樓和上海靜安的兩把大火也為彩鋼板敲響了警鐘。如果能找到完全代替彩鋼板的新型板材,彩鋼板的退出就是順理成章的事情。陳智勇說。

                      陳智勇已過四十,但長著一張娃娃臉的他看起來很年輕。他并非技術出身,當初進入建筑材料行業也是誤打誤撞。當年畢業分配到深圳的一個國企,過了半年百無聊賴的日子后,陳智勇毅然辭職創業,并通過親戚介紹進入了防水材料行業。

                      從那時開始陳智勇接觸到了各種各樣的建筑材料,也是在做防水材料的過程中,陳智勇發現了一個問題:原來工廠的屋頂材料用的都是從國外引進的彩鋼板技術,漏水以后難以修復。

                      決心尋找替代方案的陳智勇,在1997年跟中國建筑科學研究院合作研發了一種無機輕板材料,這是天基板最初的雛形,相比彩鋼板的優點是防水、耐火以及承重能力強。

                      陳智勇的第一個客戶是首鋼下屬的帶鋼廠。當時陳智勇和建筑科學研究院研發的無機輕型板材剛通過實驗室檢測,進入樣品研發階段,但是怎么也找不到客戶。正好天基當時的產品要用到帶鋼,而首鋼要新建一個帶鋼廠。于是陳智勇跟首鋼買產品的同時,說服客戶共建廠房,并且也順理成章地將研發的新產品用在新廠房的屋頂上。

                      第一筆訂單數字是100萬,這筆小投入讓客戶非常滿意。他們當時有兩個廠,一個用我們的材料,一個用彩鋼板。結果十幾年下來發現用我們材料的廠房就是比用彩鋼板的使用壽命長。陳智勇很得意這個曲線救國的結果。

                      在這個年紀創業,我還是想做事業的,而不僅僅是賺點錢而已。陳智勇與他在金融行業工作的同學相比屬于辛苦做實業的另類。但他的堅持,也讓幾個同學決心一起賭一把,2008年天基新材料股份有限公司正式成立,股東就是陳智勇和他的同學們。

                      為什么對于建筑材料完全是門外漢的同學如此堅定地投身到了這個行業?陳智勇認為一是信任,二是大家看到了“4萬億驅動下的淘金機會。這個行業雖然聽起來很冷門,但做好了是一個大金礦。陳智勇形容自己是一個八爪魚,這個行業幾乎能與所有重工業企業打交道,也不存在被宏觀調控的問題。首先我們不做民用,所以地產行業的興衰跟我們基本沒關系。其次,我們抵抗風險的辦法是進入足夠多的行業。陳智勇說。

                      目前天基新材的主要客戶群體集中在鐵路、軌道交通、能源、汽車幾個板塊,且主要為大型國企。“我喜歡跟國企打交道,基本上不用擔心錢收不回來,而且客戶群非常穩定。陳智勇告訴記者,天基新材的客戶目前有250多家,他不擔心所謂的國進民退

                      但也不是說這個行業就沒有風險。“去年因為動車事件,鐵道部的很多項目都停滯了,我們也受到了一定的影響。陳智勇去年來自鐵道方面的單子急劇下降,甚至很多應收賬款收不回來,可來自軌道交通的客戶則增長迅速。很多二三線城市,原來沒有地鐵的,現在開始修地鐵,這里面的市場空間是很龐大的。陳智勇說。

                      現在北京地鐵的所有車輛檢修車間屋頂材料都來自天基板材,陳智勇積累了軌道交通項目的豐富經驗,這為他進入二三線城市打下了很好的基礎。

                      陳智勇也相應地在渠道方面大動刀斧,他把原來只有在北京的一個總部擴張到全國四大基地,并且分別組建了自己的銷售團隊和工廠,陳智勇形容這個過程是“二次創業,盡管過程非常痛苦,也影響了最近幾年的銷售利潤,但他認為值得。我們這個行業主要是根據工業化的布局走的,沒有區域布局肯定在物流、客戶營銷上受到的制約非常大。陳智勇認為這樣可以領先競爭對手一步,比如太空板業。今年6月份太空板業首發已經獲得證監會審核通過,這也是業內的第一家上市公司,而他們只有北京一個基地。

                      在陳智勇看來,這是一個還未被壟斷資源和資本盯上的冷門行業,從業者都是民企。太空板業一年銷售收入也就3個億左右,與其它幾家各自差距都不大,但未來兩年會迎來爆發期,天基新材三年來的增長速度將超過100%

                      陳智勇在急速擴張的同時,也有意控制自己進入的行業范圍。“我們也會參考證券和投行公司的宏觀分析報告,以及重點參考國家的十二五規劃。這對陳智勇來說更為得心應手。他會密切關注政策的走向,比如明年鐵道建設和汽車行業投資收縮,陳智勇便會調整相關產業布局。我們是最關心4萬億走向的人。他看似玩笑的話,但也真實反映了這個行業的本質。

                      這個行業雖然說應用廣泛,但是最致命的一點是門檻不高,并沒有太高的技術含金量。一旦大的國企或者資本看到機會進入,對于民營企業的打擊是致命的。一位曾經參與過太空板業上市的投資經理告訴記者。

                      不過陳智勇認為自己進入的領域足夠細分和專業,就是專注“屋頂”生意。“至少在這個領域上,我們是在行業內前三的。”陳智勇發現風投也從去年開始關注這個行業,去年他接受了聯想的3000萬元人民幣投資,占股10%左右,而他個人的持股占了40%,仍然是第一大股東。陳智勇和他的管理團隊打算在2014年左右上市,這幾年天基的核心工作就是擴大產能和培養人才隊伍。

                      他一直在屋頂上等待星星出現。

                  【酷公司】天基新材:屋頂有黃金

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